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Vendas fim de ano

Como Aumentar as Vendas de Fim de Ano na sua Empresa

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Você se preparou para aumentar as vendas de fim de ano? Ainda é possível alcançar resultados satisfatórios. Te conto como, neste texto.

 

O  que mais ouvimos nesse período do ano é  “agora no fim de ano o meu foco é 100% em vendas”, o que é bastante pertinente já que nesse período  – principalmente para o varejo – as vendas aceleram. A grande pergunta que faço é “você vende mais, porque o período é melhor, ou você realmente deseja aumentar as vendas de fim de ano na sua empresa de forma estruturada, que permite que esse aumento acompanhe seu negócio ao longo de todo ano?”

Pode ficar tranquilo, trouxe para você algumas dicas de como se planejar e garantir que sua empresa passará por este período com o mínimo de stress e o máximo de bons resultados. São elas:

 

1- Entender sua sazonalidade

2- Estabelecer meta para aumentar as vendas de fim de ano

3- Controlar estoque

4-  Programar suas compras e controlar a entrega de seus fornecedores

5- Garantir o bom atendimento

 

Resumidamente, é preciso ter PLANEJAMENTO e GARANTIR a execução dele.

 

 

1- Identifique sua Sazonalidade

 

Normalmente, as vendas de toda empresa comportam-se de uma forma mais ou menos repetitiva ao longo dos anos. Chamamos esse comportamento de Sazonalidade.

Para determinados segmentos de empresa, os meses de maior venda estão ligados a datas comemorativas, para outros, ao período escolar. Para algumas indústrias, varia de acordo à estação climática do ano.

Esta sazonalidade se repete a cada ano e é fundamental conhecê-la, pois terá impacto direto sobre seu planejamento de estoque. Todo negócio precisa estar preparado para fornecer seu produto no momento de maior demanda. Caso contrário, corre o risco de perder clientes e enfrentar problemas financeiros.

Portanto, o primeiro passo é identificar se suas vendas tendem a aumentar ou a diminuir neste período de final de ano. 

 

Fonte: Fundação Bradesco

 

 

2- Estabelecer meta para aumentar as vendas de fim de ano

 

Estabelecer metas para a empresa como um todo, ao longo da sua existência é o que faz com que ela avance e percorra um caminho de resultados positivos. Para o fim do ano não é diferente. Ao estabelecer a meta define-se um horizonte a ser seguido.

O segundo passo então é definir uma meta de vendas para aumentar as vendas de fim de ano. Neste texto te explico tudo sobre como definir uma metas para sua empresa. Mas, neste momento, é importante definir uma “meta diferente”. Sabendo que o período de comemorações do final de ano aquece as vendas na sua empresa é preciso estabelecer uma meta mais alta que nos demais meses.

Uma ótima maneira de começar é olhando para o que já aconteceu no período passado do seu negócio: como foram as vendas, quais foram as margens, quais produtos saíram mais, quais tipos de mídia foram utilizadas na divulgação,  quais ações deram mais resultados, quantos clientes novos foram adquiridos.

É importante também olhar para o mercado: quais as previsões de crescimento ou redução de consumo para o ano? Quais as expectativas de preço médio? Qual será a performance esperada para o setor que sua empresa atua? Enfim, todas as informações que possam lhe ajudar em uma análise ou tomada de decisão.

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DICA QUENTE: Uma ótima fonte de dados para isso é o CDL local, ele pode fornecer informações valiosas sobre o seu mercado.

Com essas informações em mãos está na hora de definir as suas metas!


A meta deve ser definida de acordo com os objetivos do seu negócio levando em conta alguns pontos muito importantes:
  • Markup dos produtos;
  • Margem de lucro do período ( %EBITDA, %LL se não souber como calcular o google e seu contador podem ajudar);
  • Número de novos clientes;
  • Vendas por vendedor

Um ponto muito importante para se avaliar nesse período é a margem do negócio, pois mesmo com a alta das vendas se sua margem cair, a quantidade percentual de capital que vai sobrar para a empresa será menor, apesar de poder ser maior em volume. Isso quer dizer que você pode estar sub-aproveitando o potencial do momento de gerar mais capital para você e seu negócio!

 

 

3- Controlar estoque

Quantas vezes um cliente entrou em uma loja e saiu sem comprar nada porque não encontrou o produto que procurava? Inúmeras!!

Você, certamente, não quer que isso aconteça no seu negócio, certo? É preciso então entender o seu volume de vendas necessário neste período. Você consegue isso através do Passo 2: Estabelecer meta para aumentar as vendas de fim de ano. Outra atitude que contribui é organizar o mix de produtos, mantendo os estoques sempre abastecidos. Porém muito cuidado para que não gere excessos, uma vez que, estoque em excesso gera fluxo de caixa retido.

Para facilitar o seu controle de estoque recomendamos a utilização da Análise de Pareto, através da curva ABC. Se você não conhece a curva ABC nós te ajudamos, confira aqui.

Em muitos casos é normal que itens de estoque se acumulem ao longo do ano, em função de vendas não realizadas. Este estoque, no entanto, pode não ser adequado para as vendas de fim de ano, além de estar ocupando o espaço físico e os recursos financeiros que poderiam ser direcionados para suas vendas de fim de ano.

É fundamental que este estoque seja reduzido através da intensificação do trabalho de vendas ou promoções que ajudem a recuperar os recursos financeiros do seu negócio.

Importante! Não deposite, em um estoque parado há muito tempo, as esperanças de vendas lucrativas.

Você provavelmente vai se frustrar. Mais vale recuperar uma parte significativa dos seus recursos financeiros e utilizá-los na aquisição de novos produtos, otimizando suas chances de lucro no fim do ano.

 

 

4-  Programar suas compras e controlar a entrega de seus fornecedores


Cada fornecedor trabalha com um prazo de entrega distinto. É preciso identificar com precisão o prazo de entrega praticado por cada fornecedor e colocar os pedidos no momento certo. Somente esta programação irá garantir que suas mercadorias estarão disponíveis quando seus clientes iniciarem suas compras.

Não basta saber quando as mercadorias serão entregues. É preciso controlar as entregas junto ao fornecedor para evitar a todo custo os possíveis atrasos. Uma vez que as mercadorias sejam entregues, é necessário conferir se o que foi entregue corresponde exatamente ao que foi solicitado.

Afinal, esta verificação evita devoluções, atrasos e retrabalhos desnecessários no seu planejamento.

 

 

5- Garantir a satisfação do cliente

Sabemos que nessa época do ano o índice de contratação de funcionários é alto. Mas como garantir que estes cumpram o padrão de qualidade que a empresa exige?

Importante! Um cliente mal atendido pode nunca mais voltar no estabelecimento e – ainda – ser uma referência negativa do seu negócio.

O momento é importante para o varejo, mas se não tiver cliente o restante do ano não tem capital de giro que aguente. 

Comece planejando suas contratações de fim de ano: defina o perfil ideal, contrate pessoas com esse perfil, dedique um período para apresentação da empresa, da cultura e valores, converse e entenda o perfil de cada um e seus objetivos, alinhe com os do negócio e os treine na função que vão executar.

Isso vai fazer uma diferença brutal na sua taxa de conversão, aquisição de novos clientes, e lucratividade.

A venda nesse momento é o grande objetivo!

Porém, melhor será que ela aconteça sempre, ou seja, que o cliente seja fidelizado.

Para isso, atente-se para cumprimento de prazos de entrega, e no suporte pós venda: caso o produto adquirido apresente algum problema, se empenhar ao máximo para resolvê-lo eficiente e rapidamente.

Bom, aqui foram algumas dicas de como se preparar melhor para aumentar as vendas de fim de ano na sua empresa. Se você está se sentindo um pouco perdido ou tem alguma dúvida, fale com um de nossos especialistas, ou até mesmo deixe um comentário.

Teremos o prazer em ajudá-lo a se preparar para conquistar o mercado no final de ano e começar o próximo com resultados positivos!

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Consultor de Gestão com mais de 10 anos de experiência em gestão em diversos setores da economia e em empresas de vários portes. Sócio fundador do Meu Gestor e trabalhando para resolver os problemas de gestão de pequenos empreendedores em todo o Brasil.

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